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[00:00] Myrna Gönnemann: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Podcast-Episode von Business Insights. In diesem Podcast sprechen wir aus dem TYPO3-Team mit spannenden Gästen aus der Community, aus Agenturen, Partnerunternehmen und Projekten über Themen, die uns als Open-Source-System und als Community bewegen. Ich bin Myrna Gönnemann und arbeite im Bereich Success Management bei der TYPO3 GmbH. In dieser Folge beschäftigen wir uns mit der Frage, wie man den Sprung weg vom reinen Stundenverkaufen hin zu skalierbaren eigenen Produkten schafft. Und dafür habe ich mir heute einen Gast eingeladen, der diesen Prozess in seiner Agentur mitgestaltet hat: Florian Keitgen von unserer Partneragentur b13.

[00:35] Myrna Gönnemann: Florian Keitgen ist seit über 12 Jahren bei b13 an Bord, erst als Projektmanager und seit rund einem Jahr in einer ziemlich spannenden neuen Rolle als Head of Product Development. Mit ihm habe ich darüber gesprochen, warum manche in der Agentur entwickelten Features kostenlos zum Download angeboten werden, während andere ein Preisschild bekommen, wie man eine Agenturstruktur umbaut, damit der Produktsupport nicht im Tagesgeschäft untergeht, und wie man eigentlich ein faires Produkt-Pricing findet. Freut euch auf ein ehrliches Gespräch über den Mut zum Ausprobieren und darüber, warum Produkte das Agenturmodell von morgen verändern könnten. Viel Spaß beim Zuhören!

[01:09] Myrna Gönnemann: Hallo Florian!

[01:10] Florian Keitgen: Hallo Myrna.

[01:11] Myrna Gönnemann: Danke, dass du heute bei uns zu Gast bist. Schön, dass du da bist.

[01:13] Florian Keitgen: Vielen Dank, dass ich da sein darf. Mein allererstes Mal!

[01:15] Myrna Gönnemann: Ernsthaft? Erstes Mal Podcast?

[01:16] Florian Keitgen: Podcast nicht das erste Mal, aber das erste Mal überhaupt bei der TYPO3 GmbH. Ich war noch nie hier. Mir wurde die Tür aufgemacht mit: „Du kennst dich ja aus.“ – Nee, tatsächlich war ich noch nie hier.

[01:27] Myrna Gönnemann: Schön! Aber schau, da sind wir eigentlich direkt beim Thema. Ihr seid als b13 ja extrem tief in der TYPO3 Core-Entwicklung und in der Community verwurzelt. Wir sprechen heute über Produktentwicklung als zweites Standbein und die Entscheidung bei euch, eigene Produkte zu entwickeln. Wie ist die bei euch entstanden? Habt ihr im Core Standardlösungen vermisst oder war es der Wunsch nach einer Skalierbarkeit abseits von euren Agenturdienstleistungen?

[01:57] Florian Keitgen: Ja, ich glaube, diese Grundidee, warum wir als b13 gesagt haben – neben dem Projektgeschäft und dem TYPO3-Core-Geschäft. Wir teilen uns intern ein bisschen in drei Bereiche auf: Projektgeschäft ganz klassisch, dann machen wir viel TYPO3 Core mit Benni, Olli und all den anderen, die am Core schrauben. Dieser dritte Bereich mit den Produkten kam bei uns auf, weil wir die eine oder andere Idee hatten und festgestellt haben: Die jetzt in den Core zu bekommen, wird kompliziert. Von der Idee her ist sie cool, man ist überzeugt davon, dass sie dem Gesamtprodukt TYPO3 etwas bringt, weil sie an einer Stelle etwas besser macht, was das Content-Management-System aus unserer Sicht vermissen lässt.

[02:49] Florian Keitgen: Es ist relativ kompliziert, Sachen in den Core reinzubekommen, weil viele Abhängigkeiten da sind, natürlich auch eine Roadmap und eine Grundidee. Dann haben wir für uns beschlossen: Lass uns an der einen oder anderen Stelle Produkte entwickeln, die auf TYPO3 einzahlen – das CMS, mit dem wir uns am meisten verbunden fühlen. Tatsächlich ist es auch das Einzige, mit dem wir Projekte machen. Wenn wir Lösungen finden oder denken, die das Produkt TYPO3 besser machen, dann werden die bei uns als Produkte entwickelt, in der Hoffnung, dass sie irgendwann einmal ein Standard werden. Aber auch mit diesem Ziel: Wir sehen etwas, das dem System fehlt. Das wäre gut, wenn es reinkommt.

[03:36] Myrna Gönnemann: Und wie unterscheidet ihr da zwischen einem, in Anführungszeichen, „coolen Feature“, das ihr für spezielle Kundenfälle braucht, und einem echten Marktbedürfnis, für das andere Unternehmen bereit sind, Geld zu investieren?

[03:52] Florian Keitgen: Wir machen das erst seit einem Jahr und sind da auch noch ein bisschen am Lernen. Es gab Produkte, bei denen uns klar war: Da sehen wir für mehr als einen unserer Kunden den Use Case. Dann macht es Sinn, dieses Feature als Produkt auch anderen anzubieten. Und manches kommt aus einer konkreten Entwicklung für einen Kunden heraus. Man baut etwas für einen Kunden und stellt fest: Das ist nicht der einzige Kunde, der dieses Problem hat.

[04:21] Florian Keitgen: Wenn ich mir zum Beispiel den Managing Editor anschaue: Da wurde der Use Case bei uns in mehreren Projekten deutlich. Es gibt Chefredakteure oder Managing Editors, die keinen Admin-Account bekommen aufgrund ihrer Firmenstruktur – die IT-Abteilung sagt: „Admin-Account nur für uns.“ In einem Projekt habe ich in einem Jahr 35 Tickets bekommen mit: „Hey, kannst du mir einen User anlegen?“ Da haben wir überlegt: Es braucht doch einen Mittelweg, wo ein Managing Editor seine eigenen Benutzer verwalten kann. Dann kam die Idee auf: Wir brauchen das für mehr als ein Projekt. Lass es uns als Produkt entwickeln und unseren Kunden und darüber hinaus anbieten.

[05:20] Myrna Gönnemann: Hat sich bei euch in der Teamstruktur viel geändert? Du sagst, ihr macht das jetzt seit einem Jahr. Gibt es dadurch neue Rollen oder Rollenverteilungen im Team?

[05:30] Florian Keitgen: Ich habe eine neue Rolle bekommen. Wir haben jetzt einen Head of Product Development. Klingt für eine 22-Mann-Firma erst mal groß.

[05:38] Myrna Gönnemann: Was warst du denn davor?

[05:41] Florian Keitgen: Davor war ich tatsächlich zehn Jahre Projektmanager. Projektmanagement kann in Agenturen sehr unterschiedlich sein. In der b13 habe ich über die zwölf Jahre, die ich insgesamt dabei bin, gelernt, dass Projektmanagement bei uns viel mit technischem Verständnis, Konzeptarbeit und Nachdenken zu tun hat – und nicht nur mit Tickets und Kundenbetreuung. Aus dieser Rolle heraus habe ich immer wieder Lösungen für meine Kunden mitentwickelt, zusammen mit Entwicklern, UX, Kunden und Design.

[06:22] Florian Keitgen: Irgendwann habe ich zu Benni gesagt: Ich habe jetzt langsam so viele Relaunches gemacht. Mir fehlt etwas Neues. Ich will das nicht noch einmal zehn Jahre machen. Aber ich mag den Laden b13 sehr und bin vom Produkt TYPO3 überzeugt. Also haben wir überlegt, ob wir etwas Neues finden können.

[06:43] Florian Keitgen: In jeder Firma gibt es Ideen, bei denen alle sagen: Das müsste mal jemand machen. Aber niemand wird Product Owner dieser Idee. Ein Teil meiner Rolle ist deshalb zu sagen: Da war doch eine Idee. Lass uns überlegen, wie viel Zeit wir dafür brauchen. Wer macht UX, Design oder Konzept? Wer programmiert das später? Und was ist der Scope für Version eins, Version zwei oder Version drei?

[07:16] Florian Keitgen: Dadurch hat sich meine Rolle verändert. Für konkrete Ideen holen wir uns Leute aus Backend- oder Frontend-Entwicklung oder aus UX und Konzept dazu. Es gibt keinen festen Produktentwickler. Wir schauen eher: Wer bei b13 hat welche Erfahrung und welches Wissen, das für diese Idee hilfreich sein könnte? Dann nimmt man genau diese Person für die Entwicklung.

[07:47] Myrna Gönnemann: Inwiefern helfen euch eure Produkte dabei, Kunden langfristiger an euch als Agentur zu binden?

[07:54] Florian Keitgen: Wir machen das erst seit einem Jahr, deshalb kann ich die ganz große Langfristigkeit noch nicht beurteilen. Aber man merkt schon: Man entwickelt eine Lösung und geht auf einen Kunden zu und sagt: Hör mal zu, wir haben hier ein Produkt entwickelt, das ein Problem mit den 20.000 Alt-Texten löst, die du hast. Oder: Du machst regelmäßig Tickets auf, weil du neue User brauchst.

[08:15] Florian Keitgen: Dann zu sagen: Wir haben dafür eine Lösung im Portfolio. Ohne dass der Kunde selbst auf die Idee kommen muss, dass es ein Problem ist. Das Feedback darauf ist positiv. Wir könnten auch einfach weitermachen und jede User-Änderungsanfrage abrechnen. Oder wir sagen: Wir haben eine Lösung für dich. Die kostet einmal etwas, und danach kannst du das alles selbst machen.

[08:54] Florian Keitgen: Gleichzeitig führen wir mit dieser Lösung zum Beispiel Multi-Faktor-Authentifizierung ein, weil das auch die Sicherheit erhöht. Dann kommt oft Feedback wie: Das war für uns gar kein konkretes Problem, aber wir sehen, dass ihr proaktiv eine Lösung anbietet. Das wird sehr positiv gesehen.

[09:18] Florian Keitgen: Ich glaube schon, dass das langfristig bei der Kundenbindung hilft. Aber darüber sollten wir uns in fünf Jahren noch einmal unterhalten.

[09:23] Myrna Gönnemann: Sehr gerne.

[09:25] Myrna Gönnemann: Wenn du das so erzählst, klingt es total logisch zu sagen: Wir machen ein Produkt und decken damit viele Kundenfälle ab. Aber wie viel mehr Zeit und Nerven kostet es, eine Lösung zu bauen, die für viele funktioniert, statt sie einmal individuell für einen Kunden zu entwickeln?

[09:50] Florian Keitgen: Es braucht eine gewisse Art Pragmatismus und das Wissen, dass man es nicht für jeden Kunden perfekt hinbekommt. Ein Produkt, das für viele funktioniert, wird immer Punkte haben, bei denen Kunden sagen: Ich hätte gerne noch Feature X oder Y.

[10:17] Florian Keitgen: Man muss die Kolleginnen und Kollegen im Projekt für eine Vision abholen. Also sagen: Ich sehe hier ein Problem oder einen Use Case. Was denkst du dazu? Das braucht mehr Abstimmung als ein Ticket mit klarer Definition. Aber so arbeiten wir bei b13 ohnehin nicht. Natürlich bekommen wir Tickets mit Beschreibungen, aber Mitdenken ist immer erwünscht.

[10:52] Florian Keitgen: Ich gebe auch nicht zu 100 % vor, wie etwas technisch gelöst wird. Ein Entwickler kennt sich in seinem Bereich oft besser aus als ich. Dann überlegen wir gemeinsam, wie wir an den Punkt kommen. Dadurch wird das Produkt oft besser.

[11:28] Florian Keitgen: Wir zeigen ein erstes technisches Grundgerüst intern, holen Feedback ein und drehen noch eine Schleife. Ich würde nicht sagen, dass das mehr Nerven kostet als klassische Kundenprojekte. Mehr Zeit kostet es auf jeden Fall, weil man auf der grünen Wiese startet.

[12:14] Myrna Gönnemann: Und wie kommt man dann am Ende zu einem Punkt, an dem man sagt: Das ist jetzt fertig? Wann ist die Definition of Done erreicht?

[12:25] Florian Keitgen: Wir setzen uns zusammen, wenn wir eine Produktidee haben, und definieren, was für uns die Definition of Done für Version 1 ist. Während des Prozesses schreiben wir weitere Ideen in Confluence auf. Aber wir versuchen zuerst, Version 1 feature-complete zu machen.

[13:01] Florian Keitgen: Beim Managing Editor waren wir überzeugt: Der Feature-Umfang passt jetzt. Dann haben wir das Produkt verkauft und Feedback bekommen, zum Beispiel: MFA direkt mitregeln zu können wäre super. Dann überlegen wir kurz, wie viel Aufwand das ist. Wenn es überschaubar ist, bauen wir das ein.

[13:32] Florian Keitgen: Bei unserem Produkt für descriptive Images, bei dem eine KI Bilder analysiert und Alt-Texte erzeugt, hat der Entwickler im Prozess viel gelernt. Deshalb hat das länger gedauert als geplant – insgesamt etwa anderthalb Monate länger. Aber das Produkt wurde dadurch deutlich besser.

[14:21] Florian Keitgen: Für viele Produkte haben wir weitere Ideen für zukünftige Versionen. Dann muss man entscheiden: Bauen wir weiter aus oder starten wir etwas Neues?

[14:32] Myrna Gönnemann: Ein Produkt zu verkaufen bedeutet auch, Support zu garantieren. Wie habt ihr eure Agenturstruktur darauf angepasst?

[14:48] Florian Keitgen: Wir mussten uns zuerst eine Verkaufsstrategie überlegen. Produkte müssen kommuniziert werden, auf die Website, mit einem Sales-Funnel dahinter. Da gibt es noch einiges zu tun.

[15:08] Florian Keitgen: Beim Support haben wir zwei Arten von Produkten. Einmal Produkte, die einmal gekauft werden – für eine bestimmte TYPO3-Version. Zum Beispiel den Managing Editor für Version 12. Dann zahlt man einmal.

[15:37] Florian Keitgen: Wenn wir später ein neues Feature einbauen wollen, können bestehende Kunden das bekommen. Aber grundsätzlich werden diese Produkte nur gewartet – zum Beispiel bei Security-Fixes.

[15:51] Florian Keitgen: Und dann haben wir Produkte im Abo-Modell. Da zahlt der Kunde jährlich und bekommt dafür Feature-Weiterentwicklungen und Versions-Updates garantiert.

[16:15] Florian Keitgen: Wenn jemand meldet, dass etwas nicht funktioniert, schauen wir uns das natürlich an. Aber wenn jemand sagt: „Ich hätte gern noch Feature X, Y oder Z“, dann ist das ein Feature-Request und kein Support-Fall. Wir notieren das, garantieren aber nicht, dass wir es umsetzen.

[17:24] Myrna Gönnemann: Im Agenturbusiness herrscht oft die Stundensatzlogik. Wie schwierig war es für euch, ein Produkt-Pricing zu finden, das für den Kunden fair und für euch profitabel ist?

[17:37] Florian Keitgen: Das ist bei jedem Produkt ein Struggle. Gerade am Anfang ist das schwierig. Bei einem Produkt haben wir im Team-Meeting einfach gesagt: Das ist der Use Case – was würdet ihr dafür verlangen?

[18:01] Florian Keitgen: Da kam eine ziemlich breite Range heraus. Dann versucht man, daraus eine Lösung abzuleiten. Eine einfache Formel gibt es dafür nicht.

[18:25] Florian Keitgen: Was uns als b13 hilft: Einer unserer Geschäftsführer sagt schon lange, wir wollen eigentlich keine Stunden verkaufen, sondern Lösungen. Der Kunde denkt zwar in Stunden, aber wir versuchen möglichst oft zu sagen: Du hast ein Problem, wir haben eine Lösung – und die kostet Betrag X.

[19:01] Florian Keitgen: Vielleicht hilft uns diese Denkweise auch bei Produkten. Man überlegt: Wie groß ist der Bedarf, wie viel Zeit haben wir investiert und welcher Preis ergibt daraus Sinn?

[19:19] Florian Keitgen: Manchmal nutzen wir auch Zeiten, in denen Kolleginnen oder Kollegen gerade nicht vollständig in Projekten gebucht sind. Dann sagen wir: Statt Leerlauf – lass uns eine Idee umsetzen, die schon länger herumliegt.

[20:02] Myrna Gönnemann: Klar, und gleichzeitig lernt man bei der Entwicklung einer eigenen Lösung natürlich auch unglaublich viel.

[20:19] Florian Keitgen: Absolut. Es ist ein spannendes Feld zum Ausprobieren. Ich habe diese Rolle zu etwa 50 %. Die andere Hälfte arbeite ich weiterhin in Projekten. Das ist mir auch wichtig, weil man dadurch nah am Kunden bleibt. Das hilft auch für die Produktentwicklung.

[20:42] Myrna Gönnemann: Verkauft ihr eure Produkte primär an eure eigenen Projektkunden oder auch an andere TYPO3-Agenturen?

[20:51] Florian Keitgen: Am Anfang waren wir da etwas blauäugig. Wir dachten: Wenn wir ein Problem gut beschreiben und eine Lösung anbieten, dann werden die Leute das schon finden.

[21:07] Florian Keitgen: Für unsere eigenen Kunden funktioniert das natürlich gut. Aber es ist nicht so, dass plötzlich viele Endkunden auf dich zukommen und sagen: „Ich habe danach gegoogelt und euch gefunden.“

[21:25] Florian Keitgen: Deshalb haben wir nachjustiert und festgestellt: Die Hauptzielgruppe sind eigentlich andere Agenturen. Die können solche Lösungen selbst entwickeln – oder sie nutzen unsere.

[21:41] Florian Keitgen: Viele kennen unsere kostenlosen Extensions schon. Dann ist der Schritt nicht groß zu sagen: Wir arbeiten zusammen und ihr nutzt unsere Produkte für eure Kunden.

[22:06] Florian Keitgen: Der Endkundenmarkt ist für eine einzelne Agentur schwer zu erreichen. Wenn es einen zentralen TYPO3-Marketplace gäbe, wäre das etwas anderes.

[22:42] Myrna Gönnemann: Sichtbarkeit ist ein großes Thema. Nur weil man eine gute Lösung baut, heißt das nicht, dass sie auch gefunden wird. Hast du Tipps für mehr Sichtbarkeit?

[23:17] Florian Keitgen: Das ist eine schwierige Frage. Ich glaube, es bräuchte eine zentrale Plattform, auf der man nach Lösungen suchen kann. Einen Marketplace für kostenlose und bezahlte Extensions.

[23:34] Florian Keitgen: Dann könnte man sagen: Ich habe dieses Problem – welche Lösungen gibt es dafür?

[24:11] Florian Keitgen: Für eine einzelne Agentur ist es schwer, neben Projekten noch umfassendes Produktmarketing zu machen. Große Agenturen können vielleicht eigene Messestände für ein Produkt aufbauen. Für eine 22-Personen-Agentur ist das kaum leistbar.

[24:49] Florian Keitgen: Wir profitieren ein Stück weit von unserem Ruf in der Community. Viele wissen, dass Lösungen von b13 meist Hand und Fuß haben.

[25:01] Myrna Gönnemann: Zum Abschluss: Hast du Tipps für Agenturen, die überlegen, selbst Produkte zu entwickeln?

[25:16] Florian Keitgen: Ich würde empfehlen: Nehmt euch eine eurer Ideen und steckt sie einmal sauber ab. Wie groß ist sie wirklich? Oft hat man eine Idee und denkt sofort: Das ist riesig.

[25:37] Florian Keitgen: Wenn man die Schritte aufbricht und sich konkret anschaut, merkt man manchmal: Der Berg ist gar nicht so groß.

[25:47] Florian Keitgen: Dann lohnt es sich, diese Idee einmal zu skizzieren und auszuprobieren. Und versucht auch, euch für eine zentrale Plattform stark zu machen, auf der solche Lösungen sichtbar werden. Das hilft später auch bei der Vermarktung.

[26:17] Myrna Gönnemann: Dann ganz lieben Dank, dass du heute zu Gast warst. Ich hoffe, wir sehen uns in fünf Jahren wieder und sprechen noch einmal über das Thema.

[26:23] Florian Keitgen: Das würde mich sehr freuen.

[26:25] Myrna Gönnemann: Danke dir!

[26:27] Florian Keitgen: Vielen Dank. Wir hören uns in fünf Jahren. Tschau!